قسمت قبلی این مطلب را در اینجا بخوانید
دکتر مهدی عباس‌زاده، دکترای مهندسی سازه و مشاور املاک – ونکوور
در قسمت قبل به نحوهٔ محاسبهٔ قیمت ملک در ونکوور پرداختم. پس از تعیین ارزش ملک، مرحلهٔ بعدی اتخاذ استراتژی مناسب جهت رسیدن به این هدف است.
قیمت لیست‌شده
قیمت لیست‌شده، اولین نشانه یا سیگنال است از آنچه فروشنده انتظار دارد از فروش ملکش دریافت کند. میزان قیمت‌ها تأثیر بسیار زیادی بر روی رفتار خریداران خواهد داشت. لذا انتخاب صحیح استراتژی قیمت‌گذاری به‌عنوان یک ابزار قوی بازاریابی در دست فروشنده، می‌تواند تأثیر بزرگی بر جریان مذاکرات فروش ملک گذارد.
اهداف مد نظر در فروش
تقریباً همهٔ فروشندگان تمایل دارند که حداکثر دریافتی ممکن را از فروش آپارتمان خود به‌دست بیاورند، اما در عمل، در اغلب موارد این اتفاق نمی‌افتد. در اتخاذ استراتژی قیمت‌گذاری یک آپارتمان، مشخص نمودن اهداف و اولویت‌های فروشنده، از اهمیت به‌سزایی برخوردار است. به‌طور مثال:
- آیا فروشنده از فروش ملک خود نیاز به دریافت پول در مدت ۲ هفته یا ۶ ماه آینده دارد؟
- آیا فروشنده لازم است که ملک را به‌قیمت مشخصی بفروشد یا قیمت به نسبت دیگر اهداف از اهمیت کمتری برخوردار است؟
- آیا فروشنده می‌خواهد که ملک را به گروه درستی (مثلاً به یکی از اعضای خانواده جهت سکونت به‌جای یک سرمایه‌گذار) یا به‌دلیل درستی (به‌طور مثال به کسی که می‌تواند از نظر سهم موروثی ملک را حفظ کند)، بفروشد؟
بازار خرید و فروش املاک
اهداف و استراتژی‌های قیمت‌گذاری ملک بستگی به شرایط بازار مسکن ونکوور در زمان لیست‌شدن ملک دارد. داشتن درک واقع‌بینانه از آنچه که در بازار در زمان ارائهٔ لیستینگ در حال وقوع است، برای انتخاب یک استراتژی قیمت‌گذاری کارآمد الزامی است. بهره‌گیری از آمارهای ماهیانهٔ هیئت امنای (Board) مشاوران املاک ونکوور بزرگ، می‌تواند روش بسیار خوبی برای بررسی شرایط بازار مسکن باشد. مشاور شما نیز به‌عنوان کسی که در بازار مسکن فعال است، می‌تواند ایدهٔ خوبی به شما در این زمینه بدهد.
قیمت بالاتر، پائین‌تر یا برابر قیمت بازار
سه مورد از رایج‌ترین استراتژی‌های قیمت‌گذاری در ونکوور به شرح زیر است:
۱) قیمت‌گذاری کمتر از قیمت بازار – این استراتژی معمولاً بلافاصله باعث جذب خریداران به سمت ملک شده و سریع‌ترین راهِ دریافت پیشنهاد قیمت است.
مزایا – اگر درست به کار گرفته شود (واحد آمادهٔ عرضه به بازار و دریافت پیشنهاد قیمت باشد، دسترسی آسان به ملک فراهم باشد و …)، فروشنده می‌تواند از قدرت مذاکره‌ای که قیمت پایین‌تر به او می‌دهد در جهت نیل به اهداف مد نظر خود (مانند تکمیل سریع‌تر قراداد، رسیدن به یک قیمت مشخص، انتقال سند در یک روز به‌خصوص و …) بلافاصله پس از دریافت پیشنهاد قیمت‌ها، بهره ببرد.
معایب – استراتژی قیمت کمتر برای واحدی که برای ارائه به بازار، آماده نیست (به‌طور مثال یک واحد کثیف، نامرتب، نیازمند تعمیرات، دارای راه دسترسی مشکل و …)، آن فعالیتی که فروشنده انتظار آن را دارد، دریافت نمی‌کند و به فروشنده قدرت تأثیرگذاری لازم در مذاکرات را بر روی پیشنهادات دریافتی، نمی‌دهد.
۲) قیمت‌گذاری برابر با قیمت بازار – رایج‌ترین استراتژی است که در آن فروشندگان در شرایط بازار باثبات، زمانی کم و در شرایط بازار داغ، زمانی کمتر برای دریافت پیشنهاد قیمت صرف می‌کنند.
مزایا – روشی ساده و بدون خطر است. در شرایط بازار باثبات یا داغ، باعث می‌شود که پیشنهادات اختلاف زیادی با قیمت درخواستی فروشنده نداشته باشند. این استراتژی در بیشتر موارد به فروشنده قدرت کافی در مذاکرات برای کسب حداکثرِ آنچه را که مد نظرش است، می‌دهد.
معایب – در شرایط بازار نزولی، قیمت‌گذاری برابر با قیمت بازار، ممکن است منجر به دریافت هیچ‌گونه پیشنهاد قیمتی نشود زیرا خریداران اغلب نگران این هستند که ارزش ملک در آینده از قیمت فعلی کمتر شود و ممکن است پیشنهاد قیمت پایین‌تری داده یا اصلاً پیشنهاد قیمت ندهند.
۳) قیمت‌گذاری بالاتر از قیمت بازار – از دیگر استراتژی‌ها کمتر رایج است و در آن فروشنده می‌بایست صبور باشد و اغلب منجر به دریافت پیشنهاد قیمتی نمی‌شود.
مزایا – یک روش بسیار مطمئن در شرایط بازار داغ و صعودی است زیرا به فروشنده این اطمینان را می‌دهد که هیچ افزایش قیمتی در آینده را از دست نمی‌دهد.
معایب – در شرایط بازار باثبات و نزولی، خریداران ممکن است که از لیستینگ با تصور اینکه قیمت آن قابل مذاکره نیست صرف‌نظر کنند. خریداران، در بیشتر حالات نگران گران‌تر خریدن ملک هستند. فروشندگانی که انتظار دریافت پیشنهادی بالاتر از ارزش حال حاضر ملک خود را در شرایط بازار باثبات یا نزولی دارند، ممکن است از اینکه هیچ‌گونه پیشنهاد قیمتی دریافت نکنند ناامید شوند.
لطفاً توجه داشته باشید که فروشنده، قیمت و استراتژی قیمت‌گذاری را تعیین می‌کند نه مشاور املاک. وظیفهٔ مشاور در اینجا ارائهٔ گزینه‌های مختلف و راهنمایی است. در مطلب بعدی، در مورد آماده‌کردن خانه برای لیستینگ صحبت خواهم نمود.
قسمت بعدی این مطلب را در اینجا بخوانید
لازم به ذکراست که نویسنده وکیل حقوقی نیست، مطالب ارائه‌شده در بالا بسیار کلی است و صرفاً جنبهٔ آشنایی با نکات مهم در خصوص فروش آپارتمان در ونکوور دارد. برای موارد خاص حتماً می‌بایست با وکیل خود یا افراد متخصص در این زمینه مشورت نمایید. در پایان، بنده با داشتن بیش از ۱۷ سال تجربهٔ کاری و دانشگاهی، آمادگی خود را جهت هرگونه مشاوره و پاسخگویی به سؤالات شما عزیزان در زمینه خرید و فروش املاک مسکونی، تجاری و پیش‌فروش اعلام می‌کنم. شما می‌توانید دیگر مقالات و آخرین اطلاعات بازار مسکن را در وب‌سایت یا صفحهٔ فیس‌بوک بنده پیگیری نمایید.