دکتر مهدی عباس‌زاده، دکترای مهندسی سازه و مشاور املاک – ونکوور
شرایطی را تصور کنید که خانهٔ مورد علاقهٔ خود را پیدا کرده‌اید، ولی غیر از شما چند خریدار دیگر نیز نسبت به خرید آن ابراز تمایل کرده‌اند و شما برای خرید آن می‌بایست با آن‌ها رقابت کنید. در یک بازار داغ و رقابتی، نه‌تنها احتمال وقوع این وضعیت می‌رود، بلکه امکان دارد که تأثیر آن بسیار بیشتر از دیگر شروط فروشنده باشد. بنابراین، انتخاب استراتژی درستِ پیشنهاد قیمت، نقش تعیین‌کننده‌ای در موضع شما نسبت به دیگر خریداران خواهد داشت. عوامل مختلفی وجود دارند که رقابت بین خریداران را تبدیل به رقابتی نفس گیر‌در بازار مسکن می‌کند.
اول از همه اینکه بازار مسکن، بازار فروشندگان باشد. در شرایط بازار داغ و رقابتی که نسبتاً تعداد محدودی ملک خوب برای خرید در آن موجود است، خانه‌هایی که از همه‌نظر مطلوب باشند، اغلب بلافاصله پس از ارائه به بازار، چند مشتری جدی پیدا می‌کنند. دوم اینکه بیشتر خریداران تمایل به خرید خانه‌ای دارند که حداقلِ نیاز به بازسازی و تعمیرات را داشته باشد و برای برخورداری از این مزیت حاضرند بهای بیشتری بپردازند. یعنی نه‌تنها حاضرند که مبلغ درخواستی فروشنده را بپردازند، بلکه حتی مبلغی بیش از آن را نیز پرداخت کنند.
«پیشنهاد قیمت چندتایی» (Multiple Offer) به چه معناست؟
این شرایط زمانی اتفاق می‌افتد که چند خریدار به‌طور هم‌زمان قصد ارائهٔ پیشنهاد قیمت برای خرید یک خانهٔ خاص را داشته باشند. در این حالت، رابطهٔ بین خریدار و فروشنده از حالت مذاکره به حالت حراج با بهترین پیشنهاد، تغییر می‌یابد و خریداران می‌بایست برای پذیرفته‌شدن پیشنهادشان با هم رقابت کنند.
راهکارهایی برای کمک به پیروزی خریدار در این شرایط:
۱- کمک از یک مشاور املاک حرفه‌ای و کاردان، که در نوع ملک یا منطقه‌ای که مد نظر شماست، خبره باشد. از او راجع به اینکه تاکنون چند بار در چنان شرایطی موفق بوده، سؤال کنید. هر چه بیشتر، بهتر.
۲- آمادگی! از قبل نسبت به اینکه آیا حائز شرایط اخذ پیش‌تأئیدیهٔ وام هستید، از متخصص وام مسکن یا بانکتان مطمئن شوید. یعنی تأئیدیهٔ کتبی از میزان وامی که به شما پرداخت می‌شود، داشته باشید تا در صورت نیاز، آماده ارائهٔ این مدارک به فروشنده باشید. قبل از نوشتن پیشنهاد قیمت، تا می‌توانید دربارهٔ خانهٔ مورد نظر اطلاعات کسب کنید. در این‌صورت شما با اطمینان بیشتری اقدام خواهید کرد و نیاز به زمان کوتاه‌تری برای برداشتن شروط خرید (Subject Removal) نسبت به دیگر خریداران، خواهید داشت.
۳- قبل از نوشتن پیشنهاد قیمت، از چیزی که می‌خواهید برای آن پول خرج کنید مطمئن شوید، زیرا به‌راحتی ممکن است در شرایط پیشنهاد چندتایی گیر بیافتید. مشاور املاک شما نیز باید شرایط بازار را بر روی ملک مورد نظر تحلیل کند تا بتواند به شما دیدی از ارزش واقعی آن بدهد.
۴- صداقت! با فروشنده دربارهٔ علاقهٔ خود نسبت به خرید ملک صادقانه صحبت کنید. فروشندگان معمولاً پیشنهاد قیمت خریداری را انتخاب می‌کنند که نسبت به دیگر خریداران، علاقه و تعهد بیشتری به خرید خانه از خود نشان داده باشد.
۵- برقراری ارتباط! اطمینان حاصل کنید که به‌طور کامل با مشاور خود در ارتباط با نتیجهٔ دلخواهتان بحث و تبادل نظر کرده‌اید. سپس، مشاورتان به ارزیابی و اتخاذ بهترین تاکتیک (که از نظر قیمت و شرایط خرید در مذاکرات به شما کمک کرده تا به هدفتان برسید)، می‌پردازد.
۶- زمان‌بندی! در شرایط بازار فعال، زمان‌بندی از همه‌چیز مهم‌تر است. قبل از آن، شما امکان بازدید چندباره از یک ملک را داشتید، حتی می‌توانستید دوستان و اقوام خود را برای بازدید و اظهار نظر قبل از ارائهٔ پیشنهاد قیمت با خود ببرید. اما در این شرایط «کسی که دیر بجنبد، موقعیت را از دست داده است.» این حالت در مورد خریدارانی که هنوز در تصمیم‌گیری برای خرید مردد بوده و امروز و فردا می‌کنند، مشکل‌ساز خواهد شد.
لازم به ذکراست که مطالب ارائه‌شده در بالا بسیار کلی بوده و صرفاً جنبهٔ آشنایی با شرایط رقابت با دیگر خریداران برای خرید یک خانه را دارد و برای موارد خاص حتماً می‌بایست با وکیل خود یا افراد متخصص در این زمینه مشورت کنید. در پایان، بنده با داشتن بیش از ۱۷ سال تجربهٔ کاری و دانشگاهی آمادگی خود را برای هرگونه مشاوره و پاسخگویی به سؤالات شما عزیزان در زمینهٔ خرید و فروش املاک مسکونی، تجاری و پیش‌فروش اعلام می‌کنم. شما می‌توانید دیگر مقالات و آخرین اطلاعات بازار مسکن را در وب‌سایت یا صفحهٔ فیس‌بوک بنده پیگیری کنید.